5月26日,合力億捷舉辦了HollyTalk線上分享會,第一期分享嘉賓是具有20年市場營銷運營經驗,合力億捷的副總裁杜宏生先生,本期分享會以“探究電銷轉型之路”為題,深入展開討論。


伴隨著國家政策的管控,加上頻繁外呼對客戶信任的消磨,目前整個大環境讓電銷充滿了巨大的挑戰。對于近兩年電話銷售模式的現狀,杜宏生先生表示,電話銷售是在解決大C小B銷售鏈路的某一環節中,效率最強的一種方式,但目前電銷確實是面臨著很大的問題:



1、外呼政策管控
國家對外呼治理的思路是給用戶賦予了更強的權利,用戶可以隨時舉報接到的騷擾電話,讓騷擾號碼被封,確實對電話騷擾有了充分的壓制,但也會誤傷部分合規業務。

2、用戶溝通習慣
隨著時代的發展,文字、語音、視頻等多樣的互動形式,越能滿足不同用戶對溝通方式的需求,交流成本低且用戶體驗感強,也就導致眾多的用戶更傾向于IM溝通。




基于電銷面臨的“電話拓客整治”及“用戶溝通方式改變”的兩大挑戰,合力億捷副總裁杜宏生先生,就如何調整電銷團隊的運營模式,從四個層面給出了具體的建議。


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“電話+微信”的雙劍合璧



電話具備情感互通的優勢,能夠讓客戶產生信任,且電話銷售模式通過CRM已經有客戶跟進、數據報表、銷售漏斗等成熟的管理機制,因此,企業不能擯棄電話銷售模式。但CRM更多是對運營管理、過程管理的輔助,對銷售本身效率幫助很有限。




而IM溝通方式比如微信,在內容的觸達方式上比較豐富,也符合用戶的溝通習慣,且微信還能做到自動化和半自動化,比如用企業微信可以把發送的信息自動化,再通過微信精準的傳遞給客戶。
 
所以電銷團隊應該在微信渠道上發力,并做好電話和微信兩個渠道優勢的組合。通過微信豐富的內容觸達,培養與客戶的關系,在客戶意向度高時,電話作為臨門一腳,發揮情感優勢。通過電話+微信的銜接,達到對客戶跟進、促單的目的。


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企微是電話與微信銜接的最佳選擇



對很多銷售人員而言,大家更習慣于使用個微,但微信作為社交屬性的軟件,企業無法搭建成熟的微信管理機制。
 
而企微具備與微信互通的能力,通過企微與客戶建立溝通,對客戶來說其實還是在微信上,體驗無差別。并且企微具有企業品牌標識,更容易提升客戶的信任,同時企微針對廣大企業開放了平臺接口,企業可以根據自身的業務需求,通過互聯網技術完成企微與企業IT系統的打通,搭建合規的管理機制,這樣一來,不僅提升了銷售跟進客戶的效率也能達到企業高效管理的目的,因此企微是企業做好電話與微信銜接的最好的選擇。





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讓銷售愿意用企微,做好支撐比管理更重要



就銷售成員而言,個人微信的使用習慣,及市面上關于避免銷售離職帶走客戶、監管銷售與客戶聊天等宣傳,只會加深銷售與企業管理的對抗心理,這也是目前想要銷售愿意用企微跟進客戶的巨大挑戰。

所以要讓銷售成員愿意用企微,更多的是要去把企業微信的能力給員工規劃好,通過更強的支撐,輔助銷售創造更好的業績,從而實現電銷團隊和成員雙贏。比如企業提供內容輸出給銷售做支撐,且企微平臺接口與crm系統的打通,銷售在溝通時能與企業crm客戶關聯,效率更高、成交率更高。當銷售認知到企微的價值,而不是企業單純的管理手段時,銷售成員對企微的抵觸心理自然也會減輕。


(企微聊天框側邊欄展現示意)

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客戶培育,內容運營是核心


除了選擇工具和機制上的搭建,電銷團隊想要實現真正的轉型,內容運營才是關鍵!



在“電話+企微”雙劍合璧的基礎上,基于crm對客戶進行分層,再通過設計的內容分發給目標客戶,銷售結合內容輸出作為支撐對其進行培育孵化,由此每一個客戶都有獨立的進度條且能有節奏地觸達影響,基于內容達到營銷自動化的目的。

當然企業在前期可以先做小團隊試點,無需專業的內容團隊,就某一個場景,基于過往的銷售話術、精品文章形成內容輸出,再不斷進行迭代,達到初步的效果后,再形成持續性的內容運營。


(潛客培育sop配置展現示意圖)



總之,電銷企業面對挑戰,除了要充分發揮企業微信的優勢,加強“電話+企微”雙渠道機制的建立,同時補充內容能力,才能真正幫助電銷團隊在充滿困境的局勢中逆轉。