在上一期的直播活動中,杜宏生先生提出電銷團隊轉型的第一步是要在微信渠道發力,組合“電話+微信”雙渠道優勢,選擇企微做好企業電話與微信雙渠道的銜接,從而達到高效賦能銷售的目的。

 

企微可以通過與企業CRM系統的關聯,搭建合規的管理機制,但如何通過企微做好電話+微信雙渠道的銜接,并發揮最大價值高效賦能銷售,同樣也是電銷團隊轉型需要考慮的難題,為此,合力億捷HollyTalk線上分享會,繼續邀請合力億捷副總裁杜宏生先生作為分享嘉賓,圍繞電銷轉型話題,充分解答大家的疑惑。


內容自動化分發

實現企微價值的最大化




要做好“電話+微信”的銜接,利用電話情感優勢,在臨門一腳、成單轉化環節發揮優勢,而要發揮企微渠道的優勢,核心就是內容運營。這要求企業除了要具備內容制作能力,還需要建立內容的自動化分發邏輯,這才是發揮企微價值的基礎。

 

類似國外的郵件營銷,企業在補充了內容能力之后,通過借助工具和算法,基于客戶分層設計相應的內容,按照節奏自動分發給每一個客戶。如果只是單純將內容給到銷售讓其手動轉發給客戶,不僅效率低,并隨著內容的不斷更新管理難度也大。

 

對于銷售跟進后意向不強的客戶,借助工具的內容自動化分發來做客戶培育,當客戶有意向時再結合電話的情感優勢,高效賦能銷售。銷售不用再給這些意向不強的客戶一一打電話,且自動化分發也大力提升了工作效率,銷售執行度也會增強。

當然,電話渠道通過智能AI也能實現自動化,但AI機器人傳遞信息量有限,無法揣摩用戶真實意圖,不能實現情感上的溝通交互,所以在內容培育客戶信任上不如微信渠道。

 

因此要做好電話+微信雙劍合璧,就要利用好企微,在客戶意向度低的階段,基于有內容制作的基礎上,借助工具建立內容自動化的分發邏輯,實現內容培育,而電話在客戶意向度高時發揮情感優勢。實現電話+微信雙渠道優勢互補,做好銜接,才能達到為電銷團隊高效賦能的目的。


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內容自動化分發機制操作展示圖


拋棄標簽

用CRM做客戶分層




想要基于內容實現營銷自動化,客戶分層便是核心基礎,目前企微自身也會附帶手動的標簽功能,但由于標簽沒有規則限制,會導致過多的標簽數量容易爆炸,且長此以往的客戶累積,靜態標簽不能快速反應客戶的變化,需銷售人為進行修改,必然會導致工作效率的降低和混亂,進而造成客戶畫像的不清晰。所以,客戶分層一定要建立在能對每一個客戶的信息做好管理的基礎上,而不是粗糙的標簽。


目前眾多的電銷企業都有自己現成的CRM系統,CRM系統有豐富的信息和字段方便銷售在跟進客戶時標記,同時也讓銷售人員形成了使用習慣,且企業也會在CRM系統建立一些客戶類型分析的管理檢查機制,以企業現有的CRM系統思維銜接企微去做客戶分層,更能夠幫助企業不斷整合豐富的客戶畫像且保證數據的完整性和準確性。

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基于客戶畫像實現高效客戶分層效果展示圖


企微怎么做好與CRM系統的銜接,引流前期的設定也是其中的關鍵,基于團隊運用不同的客戶類別分別使用不同的業務系統,確定一個能貫穿整體運營場景的客戶ID,與crm系統串聯從而標識客戶。


基于客戶分層

sop是可落地的自動分發邏輯




當企業通過工具將企微與crm關聯后,有了客戶分層的基礎,接下來就是內容的自動化分發,也就是大家所熟知的私域運營。目前市面上大多的私域產品都在強調后期的功能,但真正可以落地的方法應該是設計sop。

 

sop是運用自動化分發的邏輯,銷售在收到提醒后,點擊自動發送便可實現內容自動化的分發,與群發核心本質上的不同,群發是以內容的角度,而sop是以用戶的角度。群發對新內容的生產要求高,不僅容易重發、漏發,還容易造成客戶騷擾,而SOP能實現每一個客戶都有獨立的進度條,有時間節奏的觸達影響,并且歷史內容也可重復利用給每一個用戶。以sop作為銷售支撐,不但提升了工作效率,也可高效促成銷售轉化成交。

 

sop在“客戶培育、客戶復購、沉默激活....”各個階段都能發揮巨大的優勢,但企業前期在啟動階段,基于少量的精品內容,可以選擇小團隊就某一個痛點小場景進行小步快跑,在初步運營發現問題后,再進行不斷迭代升級。

 

當然,企業發送sop內容與銷售溝通客戶也會存在著一定的沖突,但對于存在于公海的客戶而言,銷售未及時跟進,反而能通過內容自動分發激活客戶;對于銷售正在跟進的客戶,應該更側重分發的是內容而不是話術,用好的內容給到銷售輔助,才能有效解決沖突問題。


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社群運營

從服務角度出發





不同于點對點的客戶運營,在社群的運營上,就很難實現精準的客戶分層,啟動內容的自動化分發,也很容易形成騷擾、靜音、折疊等問題。因此,站在客戶的角度,從服務入手可能是一種合適的途徑。


對于大部分的潛客,更合適做點對點的溝通;但對于已經已成單客戶,基于服務場景建立群,以不同的角色多人服務于一個客戶,讓客戶感受到專屬的vip服務,客戶體驗感提升也就加大了增復購的機率,同時也可采用內容自動化分發的邏輯。




總的來說,電銷轉型想要做好“電話+微信”雙渠道的銜接,在企微的渠道上,需要基于客戶分層實現內容的自動化分發,再結合電話優勢高效賦能銷售,這才是電話銷售模式轉營銷自動化的深層邏輯。合力億捷也將不斷深挖電銷的痛點和轉型難題,更好成就電銷團隊的轉型之路。